Durante años el marketing y las ventas han sido confundidos como conceptos equivalentes. Aquí les damos algunos consejos para su correcta diferenciación:






1. Las ventas comienzan una vez se tiene un producto y su propósito es deshacerse de él en el menor tiempo posible. Por su parte, el marketing comienza mucho antes que haya un producto. Este inicia cuando se hacen las investigaciones previas sobre qué quiere el mercado, y termina mucho después, ya que supervisa los resultados de las ventas y mejora la oferta de valor constantemente.

2. Las ventas son lo visible, son como la punta del iceberg. Cuánto está dispuesto a pagar mi mercado objetivo, cuál es la mejor forma de satisfacer esa necesidad, cómo hacer que el mercado conozca ese producto y cómo puedo agregarle valor, son actividades exclusivas del marketing y no son visibles ante el cliente, pero son primordiales para la estrategia del negocio.

3. El vendedor genera resultados a corto plazo, ya que mensualmente debe estar cumpliendo unas metas y su rendimiento depende de estos resultados. El especialista en marketing trabaja a largo a plazo, ya que es un trabajo mucho más estratégico. Mientras el vendedor vende un producto, el marketero está creando uno nuevo o generando valor al existente.

4. El enemigo del marketing son las ventas apresuradas, “vender por vender”, para el marketero lo importante no es generar una venta, lo importante es generar un cliente a largo plazo. La publicidad engañosa, los precios mal establecidos o no tener los costos claros, acaban con toda la labor del departamento de marketing.

5. En la teoría las ventas son una herramienta del marketing por lo cual en las empresas la fuerza de ventas debería reportarle al responsable de marketing, ya que es él quien define la estrategia y propone el plan a seguir. En la práctica son dos departamentos con presupuestos diferentes y objetivos diferentes lo cual puede que a corto plazo dé resultado, pero en un mercado tan cambiante tenemos que realizar una correcta planeación a largo plazo.

En conclusión, para lograr éxito en un negocio debe haber una sinergia adecuada entre el marketing y las ventas. El departamento de marketing debe reconocer al departamento de ventas como su cliente interno y debe hacer su mejor esfuerzo por satisfacerlo. La estrategia anual la deben hacer en conjunto las dos áreas ya que, si bien es responsabilidad de marketing, los comerciales deben sentirse identificados con esa estrategia para cumplirla a cabalidad.


Gustavo A. Quevedo C.

Strategic Manager

Cíclope Marketing

gustavo.quevedo@ciclopemarketing.com